Coaching Handlowy

Efektywny zespół sprzedaży

Efektywny zespół sprzedaży realizuje samodzielnie lub przy niewielkim wsparciu postawione przed nim cele sprzedaży. Efektywność uzyskuje się poprzez podejście procesowe do doskonalenia kompetencji handlowych. Za efektywność zespołu sprzedaży odpowiada szef tego zespołu – to jego zadanie. Sprzedaż jest jednym z najtrudniejszych zadań zawodowych, wymagającym wysokiego poziomu kompetencji i specyficznych cech.

Kto pełnił funkcję szefa zespołu sprzedaży wie, jak trudno wzbudzić we wszystkich członkach zespołu motywację, zapał, wytrwałość. Pracownicy często nie potrafią przebić się przez początkowe wymówki klientów (nie mam czasu, nie jestem zainteresowany, kupuję w konkurencyjnej firmie), sprzedają w oparciu o cenę (oczywiście niższą), mają kłopot z zamknięciem sprzedaży (nie podjęliśmy jeszcze decyzji, nie mieliśmy czasu zapoznać się z ofertą, przesunęliśmy termin realizacji na przyszły rok, okrojono nam budżet itp).

Handlowców nie przekonuje możliwość zdobycia prowizji. Trzeba ich pilnować, kontrolować, wskazywać działania, podejmować za nich decyzje. Nawet, gdy szef im podpowiada, jak mają prowadzić rozmowy z klientem, nawet gdy przygotowuje im ścieżki działania – nie potrafią ich skutecznie odtworzyć.

Są też inne zespoły sprzedaży – w tych pracują ludzie samodzielni, odpowiedzialni. Są pełni zapału, ambitni. Potrafią znaleźć nowych klientów, dotrzeć do właściwych osób, korzystnie dla firmy negocjują, sprzedają. Mają z tej pracy wiele radości.

W czym tkwi źródło tej różnicy? Znajdź odpowiedź na to ważne pytanie razem z coachem – w trakcie coachingu. Jeśli nie jesteś zadowolony ze swojego zespołu sprzedaży – coaching jest ofertą właśnie dla Ciebie.

Coaching może obejmować pracę tylko z szefem, z samym zespołem sprzedaży lub z nimi razem.

Przykładowy przebieg coachingu handlowego

Etap 1

Szkolenie zespołu sprzedaży wraz z wstępnym badaniem kompetencji handlowych pod kątem:

Tendencji do samoutrudniania (jedno z najczęstszych zachowań pojawiających się w sprzedaży polegające na unikaniu zadań, a poszukiwaniu wymówek, że z powodów obiektywnych nie można było zrealizować celu. Takimi wymówkami mogą być „powody”, że klient nie kupił, bo miał korzystniejszą ofertę, albo inni dają lepsze ceny, poddawanie się zwodzeniu itp.)
Najważniejszych motywatorów (w zespole sprzedaży powinno być silne nastawienie na motywowanie finansowe, na samodzielność. Są oczywiście też inne motywatory, na przykład pewność zatrudnienia lub dobre relacje z przełożonym – ich występowanie utrudnia pracę w sprzedaży)
Lokusów sukcesów i porażek, zewnątrzsterowności vs wewnątrzsterowności (efektywny handlowiec musi rozumieć swoje sprawstwo, że od niego samego, od jego zaangażowania zależy sukces, nie od czynników zewnętrznych, na które nie ma wpływu. Dobry handlowiec rozumie, że musi wykonać pewną liczbę telefonów, spotkań lub maili. Że powinien mieć przemyślanych kilka scenariuszy zachowania się zależnie od reakcji klienta – czyli sukces zależy od niego)
Podatność na gierki i manipulacje – uległość nie służy efektywności, należy jej przeciwdziałać.

Na początku jest 2-dniowe szkolenie. Pierwszy dzień jest przeznaczony na techniki i aktywizację sprzedaży, drugi na symulacje i badania. O każdym z uczestników zostaje przygotowany raport, jawna informacja zwrotna, dostępna dla tego uczestnika. Powstaje też raport zbiorczy obejmujący wszystkich członków zespołu w ujęciu statystycznym, który wyznacza plan pracy z tym zespołem.

Po co potrzebne są te badania kompetencji?

Jeśli chcemy efektywności, musimy wiedzieć, jak ją wydobyć i czy to jest w ogóle możliwe.

Wyniki indywidualne członków zespołu sprzedaży wyznaczają kierunek pracy indywidualnej z osobami z potencjałem sprzedażowym.

Wyniki zespołu natomiast wyznaczają kierunek pracy z zespołem, na szkoleniach. Szkolenia powinny być organizowane cyklicznie.

Etap 2

Badanie kompetencji kierowniczych szefa zespołu sprzedaży.

Szef zespołu sprzedaży jest jego filarem, kręgosłupem. Dla niego właśnie pracownicy się starają, albo też nie. Jeśli jakiejś osobie zostaje powierzone tak ważne zadanie, jakim jest dbanie o bezpieczeństwo finansowe firmy (a tym właśnie jest sprzedaż), należy wiedzieć, czy jest to właściwa osoba, czy ma właściwe kompetencje. Czy potrafi spowodować wysiłek wśród pracowników, ich starania?

Badania nam to pokażą. Wyznaczą obszar pracy dla szefa. Pracuje on nad własną efektywnością w kierowaniu oraz uczy się, jak pracować z tym konkretnym zespołem oraz jakie podejmować kroki, by pobudzić do aktywności konkretnych pracowników. Razem doprowadzamy do zrealizowania celów, do zbudowania zespołu sprzedaży złożonego z właściwych ludzi.

Nad tymi właśnie obszarami pracujemy podczas coachingu. Wyniki badań kompetencji szefa oraz zakres coachingu są poufne (dostęp ma do nich wyłącznie szef sprzedaży, chyba że zadecyduje inaczej).

Etap 3

Działania, które wynikły z badań. Będą to jednodniowe szkolenia, koła jakości, realizowane w cyklach miesięcznych.

Co pół roku lub rok zespół powinien uczestniczyć w pełnym, dwudniowym szkoleniu.

Nie ma jednych, wspólnych dla wszystkich zespołów działań coachingowych. Każdy szef i pracownicy są niepowtarzalni. Dlatego, jeśli w Twoim zespole sprzedaży brak należytego zaangażowania – zapraszamy do współpracy.